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适用科目:《关系营销》 课程号:02636 试卷号:11320
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单选(77)
多选(72)
简答(36)
判断(40)
案例(11)
[单选]
1. 实践证明关系营销概念直接来自千大市场营销思想,而大市场营销思想来自于()。
[单选]
2. 在客户金字塔模型中,公司最有价值的客户是()。
[单选]
3. 在客户金字塔模型中,公司最有价值的、忠实的客户是()。
[单选]
4. 定制营销中业务外包的精髓是明确公司的()。
[单选]
5. 在CRM的各个阶段中,核心、灵魂、关键是()。
[单选]
6. 从单个情景的角度,众多学者都认为,基于感知利得与感知利失的权衡或对产品效用的综合评价被称为()。
[单选]
7. 关系营销的中心是()。
[单选]
8. 一级关系营销具有代表性的方法是频繁营销计划和()。
[单选]
9. 客户剥离的首要原因是()。
[单选]
10. 日本经营之神,松下幸之助曾说过的“创造名牌产品,首先必须创造名牌人”,这形象地说明了()。
[单选]
11. 利用EV=CB十(AV×P)公式,营销人员就可以将全部客户的预期价值计算出来,然后将他们从高到低排队,其中,A类客户是()。
[单选]
12. 在客户金字塔模型中,()构成最高层,被认为是公司最有价值的客户。
[单选]
13. 作为关系营销的工具,数据库营销的基础是()。
[单选]
14. 关系营销概念提出的年份是()。
[单选]
15. 公司实施关系营销的关键是建立与完善其营销渠道。选择渠道成员的首要原则是()。
[单选]
16. 迈克尔&波特在《竞争优势》一书中指出,竞争优势归根结底产生于公司能为客户()。
[单选]
17. 客户对与某公司交互过程和结果的主观感知是()。
[单选]
18. ()就是客户从某一特定产品或服务中获得的一系列利益。
[单选]
19. 战略家迈克尔&波特在《竞争优势》一书中指出,竞争优势归根结底产生于公司能为客户()。
[单选]
20. 在关系营销中,客户忠诚的前提是()。
[单选]
21. 所有的公司都在一定程度上知道它们的客户在获利水平上是不同的,特别是少量客户却提供了最高的销售或利润比例,即经常被称为的()。
[单选]
22. 在产业营销领域,最早提出关系营销概念的学者是()。
[单选]
23. 客户忠诚的前提是()。
[单选]
24. 关系营销的核心是建立和发展与公司相关联的各种市场之间的良好关系。在()上,关系营销被视为一个过程。
[单选]
25. 产品、商标等所构成的有形形象所产生的价值是()。
[单选]
26. 在关系营销实践中,客户忠诚的前提是()。
[单选]
27. 目前,比较流行和具有代表性的客户终生价值预测方法为客户事件预测法和()。
[单选]
28. 完善关系营销理念的必要手段是()。
[单选]
29. 实施关系营销的第一步,完善关系营销理念的必要手段是指()。
[单选]
30. 从属性上看,俱乐部营销是一种网络式的()。
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[多选]
1. 关系营销的本质特征表现为()。
[多选]
2. 搞好内部市场关系营销,可供选择的策略有()。
[多选]
3. 关系营销中的对话过程包括的内容有()。
[多选]
4. 事实证明,关系营销的本质特征表现为()。
[多选]
5. 在关系营销实践中,各关系方联系紧密程度及探度是由浅到深,由表及里分层次发展起来的,一般可分为()。
[多选]
6. 关系营销成本的核心内容包括()。
[多选]
7. 在客户金字塔模型中,四类客户分别是()。
[多选]
8. 密切与客户的营销关系需要做的工作有()。
[多选]
9. 竞争者市场关系营销的类型有()。
[多选]
10. 选择分销商要坚持的原则有()。
[多选]
11. 一般而言,客户资产投入产出在关系生命周期里大致分为以下几个阶段()。
[多选]
12. 在营销实践中,可供选择的分销商关系营销策略有()。
[多选]
13. 体验营销的实施对策有()。
[多选]
14. 数据库营销的方式有()。
[多选]
15. 在关系营销计划过程中同时考虑三个过程,即()。
[多选]
16. 在营销实践中,可供选择的分销商市场营销关系策略有()。
[多选]
17. 在客户资产四分图中,()。分为于各类客户资产对于公司的意义,以采取有针对性的管理措施。
[多选]
18. 一般来说,定制营销的方式有以下几种()。
[多选]
19. 在关系营销计划过程中同时考虑的过程有()。
[多选]
20. 在关系营销的实施过程中,控制的内容主要有()。
[多选]
21. 客户市场关系包括()。
[多选]
22. 关系营销的预期分析主要使用的预测方法有()。
[多选]
23. 利用EV=CB+(AV×P)公式,营销人员就可以将全部客户的预期价值计算出来,其中()。
[多选]
24. 关系营销的理论借鉴主要来自于()。
[多选]
25. 内部市场关系的特征是()。
[多选]
26. 关系营销包括的形态有()。
[多选]
27. 在关系营销中,客户让渡价值理论给我们的启示是()。
[多选]
28. 数据库营销的运作程序是()。
[多选]
29. 在关系营销的关键过程中包括()。
[多选]
30. 在开展关系营销时,客户关系管理的主要内容是()。
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[简答]
1. 公司与客户最基本、最常用的接触手段有哪些?
[简答]
2. 互联网环境下,关系营销的对话(沟通)方式有哪些变化?
[简答]
3. 什么是关系营销,如何理解关系营销?
[简答]
4. 提高客户忠诚度应遵循哪些原则?
[简答]
5. 关系营销成本控制中存在的问题有哪些?
[简答]
6. 如何借助客户感知价值培育公司的核心竞争力?
[简答]
7. 造成客户流失或退出的原因或类型有哪些?
[简答]
8. 渠道冲突的早期化解方法与途径有哪些?
[简答]
9. 简述关系营销及其本质特征。
[简答]
10. 简述关系营销梯度推进的五层次论。
[简答]
11. 如何实施基于关系营销的组合策略?
[简答]
12. 如何理解关系营销?
[简答]
13. 简述关系营销成本控制的对策。
[简答]
14. 客户让渡价值理论给我们哪些启示?
[简答]
15. 说明体验营销的体验形式。
[简答]
16. 说明关系营销的基本形态。
[简答]
17. 如何培育客户感知价值与企业的核心竞争力?
[简答]
18. 概括沃储夫的客户价值层次模型的主要内容。
[简答]
19. 简述客户让渡价值理论的启示。
[简答]
20. 说明关系营销成本控制的对策。
[简答]
21. 简述内部市场关系营销中的员工激励策略。
[简答]
22. 简述信息技术对关系营销发展驱动的表现。
[简答]
23. 说明克里斯托弗、佩恩和巴伦廷模式的主要内容。
[简答]
24. 说明供应商市场关系改进的办法。
[简答]
25. 简述关系营销对传统营销的贡献。
[简答]
26. 概括客户让渡价值的含义。
[简答]
27. 说明关系营销如何进行成本控制。
[简答]
28. 实施基于关系营销的组合策略。
[简答]
29. 简述俱乐部营销的运行应做的工作。
[简答]
30. 简述信息技术对关系营销发展驱动的表现。
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[判断]
1. 契约式关系营销是以人股形式进人公司或联合建立新的公司,形成长期战略合作伙伴关系,开展合作的营销行为。
[判断]
2. 克里斯托弗、佩恩和巴伦廷三位学者在《关系市场营销》中认为,关系营销是市场竞争、品牌和广告三者整合的结果,是三者交叠覆盖的共同领域。他们认为关系营销作为新的聚合点,是以利润为导向,把品牌与广告有机地结合的产物。
[判断]
3. 公司实施关系营销的关键是建立与完善规章制度,在规章制度建立之后,不应该采取措施,经常对渠道、成本和风险进行有效的管理和控制。
[判断]
4. 关系营销把营销活动看成是一个公司与一个消费者发生单一的买卖过程,正确处理公司与消费者的买卖行为是公司营销的核心,是公司营销成败的关键。。
[判断]
5. 年,在白瑞提出关系营销概念之后,菲利普&科特勒从产业营销的角度定义了关系营销,认为关系营销是“关于吸引、发展并保留与客户关系的营销导向“。
[判断]
6. 关系营销关注的是如何保持利润,培育竞争对手,并且高度重视产品品牌,利用产品品牌提高客户忠诚度。
[判断]
7. 客户价值测定是交易营销的中心,也是培养竞争优势的基础。
[判断]
8. 关系营销的指导思想是使客户成为自己的竞争对手,并共同谋求长远发展,其核心是建立、发展与客户、公众一次性的买卖关系。
[判断]
9. 所有的公司都在一定程度上知道它们的客户在获利水平上是不同的,特别是大量客户却提供了最高的销售或利润比例,即经常被称为的“70/30法则“。这时70%的客户构成最高层,被认为是公司最有价值的客户。
[判断]
10. 根据客户资产四分图,B类客户资产和C类客户资产是对公司最有价值的客户资产。
[判断]
11. 黄金层描述了公司最没有价值的客户,尤其是那些小客户,对于价格很敏感,愿意购买和尝试新产品或服务,是公司的一般客户。
[判断]
12. 为了清楚地剖析关系营销的内涵,可将关系营销划分为决策层次、应用层次和操作层次三个层次。
[判断]
13. 关系营销的指导思想是通过客户服务获取高额利润,使客户成为利润的源泉,谋求长远发展的路径。
[判断]
14. 将资源最大程度地、有效地转化为客户让渡价值是公司构筑核心竞争力的基点。
[判断]
15. 关系营销中的客户仅指产品的最终用户,不包括分销商、批发商、零售商、物流商、广告商等供应链上的成员。
[判断]
16. 关系营销的指导思想是怎样使客户成为自己长期的竞争对手,并共同谋求长远发展,其核心是建立、发展与竞争对手连续性的竞争关系。
[判断]
17. 有一种观点认为,在长期建立的营销关系中,存在着一种边际递增效应,对这种客户关系进一步追加投资,营销投人所带来的回报率是不断提高的。关系营销不但需要成本,而且投入和回报一定成正比,其发展空间也是无限的。
[判断]
18. 客户感知价值的核心是客户所获得的总价值与因获得和享用该产品或服务而付出的总成本之间的权衡,即收人与支出之间的权衡。
[判断]
19. 关系营销认为,在现代经济条件下,同行是冤家,是与本公司争夺市场份额的死敌,即应验了一句话“基于利益,商场中的对手永远是敌人”。
[判断]
20. 为客户创造利润是关系营销的目的,价值过程是关系营销的表现形式,交互过程是关系营销的沟通层面。
[判断]
21. 交易营销和关系营销的最大区别在于交易营销关注吸引客户,看中长期利益,而关系营销关注提高公司利润,看中短期利益关系,其实质是在交易关系基础上建立非买卖关系,以保证交易关系持续不断地确立和发生。
[判断]
22. 现代信息技术的发展为各种营销伙伴关系的建立、维护和发展提供了高成本、低效率的沟通工具,它解决了关系营销所必需的基本技术条件。
[判断]
23. 在客户忠诚层次中,最上层是客户忠诚的最低级阶段。客户对公司的产品并不忠贞,也没有偏好与情感寄托。客户不能成为公司利润的真正源泉。
[判断]
24. 营销学者认为,客户保持率与员工保持率是没有联系的,只与产品质量有关联。
[判断]
25. 关系营销把营销活动看成是一个公司与一个消费者发生单一的买卖过程,正确处理公司与消费者的买卖行为是公司营销的核心,是公司营销成败的关键。
[判断]
26. 定制营销是指公司通过组织俱乐部吸收会员参加,并提供适合会员需要的服务,以培养公司的忠诚客户,进而使公司获益的营销工具。从属性上看,定制营销是一种网络式的互动营销方式。
[判断]
27. 英澳学派的市场模型把对关系营销有影响的因素划分为亲缘市场、地缘市场、业缘市场、文化习惯市场、偶发性市场、外部市场,并提出实施关系营销就必须研究、开发和重视与六个市场的关系。
[判断]
28. 俱乐部营销是指公司通过组织事业部吸收会员参加,并提供适合会员需要的服务,以培养公司的忠诚客户,进而使公司获益的营销工具。从属性上看,俱乐部营销是一种直线式的多人制营销方式。
[判断]
29. 客户在选购产品时,往往从价值与成本两个方面进行比较分析,从中选择出价值最高、成本最低,即价格最小化的产品作为优先选购的对象。
[判断]
30. 在客户四分图中,B类客户资产是公司稳定的利润来源,C类客户资产不仅能使公司获得较高的利润,而且具有良好的发展前景,是公司未来发展的基础。
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[案例分析]
1. 甲公司是A公司锁定的理想客户。
[案例分析]
2. 一个客户计划从X公司或Y公司购买一台拖拉机,客户已经有了拖拉机特定用途的概念,
[案例分析]
3. 马狮百货集团是英国最大且盈利能力最高的跨国零售集团,伦敦的马狮公司商店是世界上零售商利润率最高的。
[案例分析]
4. 社星公司的关系营销
[案例分析]
5. 当当书店的客户管理与海尔俱乐部
[案例分析]
6. 双汇集团面对危机的营销措施
[案例分析]
7. IBM和乔•吉拉德的客户关系营销策略
[案例分析]
8. 联想的客户关系营销
[案例分析]
9. 海尔的客户关系管理策略
[案例分析]
10. 联想的分销商关系营销
[案例分析]
11. 美国航空公司推出的免费里程规划
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